Sway 사람의 마음을 흔드는 선택의 비밀

‘상용고객’ 단정 지으면, ‘진단 편향’이라는 비이성적 사고, 즉 어떤 사람이나 상황을 규정지으면 우리의 진단과 상충되는 다른 증거들은 보지 못하게 된다.

가치귀착: 객관적인 데이터보다는 지각된 가치를 바탕으로 사람이나 사물에 어떤 특성을 부여하려는 성향.

진단적 분류: 대부분의 사람은 중립적인 태도를 오래 유지할 수 없으며, 따라서 진단편향이라는 유혹에 쉽게 굴복한다.

치료적 동맹: 특정 질병이나 특정 치료법이라는 개념 자체가 무용지물이다. 차이를 만드는 것은 특별한 치료법이 아니라 테라피스가 환자를 다루면서 협력적 유대감을 만들어내는 능력이다.

피그말리온 효과: 누군가 다른 사람이 부여한 긍정적인 특성대로 행동하는 현상
골렘 효과: 부정적인 특성대로 행동하는 현상

다른 사람에게 영향을 끼칠 결정을 내리거나 행동을 취할 때 당사자를 과정에 참여시키면 그 프로세스가 공정하다는 느낌을 줄 수 있다. 상대방에게 내 의사결정 프로세스를 지속적으로 알려서 내가 무슨 생각을 하는지 전달하는 게 중요하다.

악마의 대변인: 바티칸에서 유래한 용어. 교황 후보를 반대하는 역할을 맡은 사제를 가리키는 말. 교황 후보 논의에 균형을 맞춰준다.

[역조타고 헤엄치기]
단기적인 목표에 지나치게 높은 중요성을 부여하면 손실의 고통을 피하려는 인간의 자연스러운 성향 때문에 사고가 왜곡될 가능성이 매우 높다.

ex. 인텔의 그로브와 고든무어의 예
“자네와 내가 저 문을 나갔다가 다시 돌아와서 새 CEO가 됐다 치면 어떤가?”

집착. 최선의 이익을 위하여. 혹은 왜곡된 사고를 최소화하기 위해. 존재 그대로 관찰하는 것이 필요하다.

– 처음 받은 인상이 잘못됐을 수 있다는 사실을 언제든 수용할 수 있어야 한다. 유연한 사고의 필요성 역설한 책.

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